L’aumento dei prezzi è una delle modalità per misurare la forza di un brand.
Se di fronte a un aumento il cliente è immediatamente disposto a cambiare azienda per scegliere un’alternativa più economica, probabilmente il prezzo sta avendo un peso troppo elevato nella decisione.
Il problema, quindi, potrebbe non essere il prezzo in sé.
Potrebbe essere il valore percepito.
Molte aziende partono da un presupposto comprensibile:
“Il nostro prodotto è migliore, quindi il cliente dovrebbe riconoscerne il valore.”
Ma qualità reale e qualità percepita non sono necessariamente la stessa cosa.
Un prodotto può essere tecnicamente superiore, un servizio può essere più completo e un’azienda può lavorare meglio dei concorrenti.
Se però il cliente non riesce a comprenderlo, difficilmente sarà disposto a pagare di più.
Per questo non basta creare valore.
Bisogna renderlo riconoscibile.
Se due aziende vengono percepite come molto simili, il cliente ha bisogno di un criterio semplice per scegliere.
Spesso quel criterio diventa il prezzo.
Da qui nascono alcune situazioni frequenti:
Competere sul prezzo può essere una scelta strategica precisa.
Diventa invece pericoloso quando è l’unica ragione per cui il cliente sceglie l’azienda.
La scelta di un prodotto o servizio non avviene soltanto sulla base delle caratteristiche tecniche.
Entrano in gioco reputazione, fiducia, esperienza, identificazione, servizio, riconoscibilità e percezione della qualità.
In alcuni mercati conta anche ciò che un prodotto rappresenta socialmente. In altri, la relazione costruita con l’azienda o la tranquillità di sapere cosa aspettarsi.
Sono elementi che rendono due offerte apparentemente simili molto meno intercambiabili.
È qui che il brand interviene.
Non per “giustificare un prezzo più alto”, ma per dare al cliente più ragioni per scegliere oltre il prezzo.
Un brand forte non permette automaticamente di aumentare i prezzi.
L’obiettivo è diverso: evitare che l’azienda sia costretta a utilizzare continuamente il prezzo come principale leva competitiva.
Per farlo bisogna capire:
Da qui è possibile costruire un posizionamento più chiaro e tradurlo in identità, messaggi e strumenti commerciali coerenti.
Se i clienti acquistano perché costi meno, sarà sempre possibile trovare qualcuno disposto a costare ancora meno.
Per questo la domanda iniziale rimane utile:
se domani aumentassi i tuoi prezzi, i clienti continuerebbero a scegliere te?
Se la risposta non è così sicura, può valere la pena capire perché.
In Blidi lavoriamo con le aziende per individuare ciò che le rende realmente differenti e trasformarlo in una proposta più chiara per il mercato.
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